اتوماسیون بازاریابی یا مارکتینگ اتومیشن چیست؟
اتوماسیون بازاریابی چیست و چگونه کسبوکارتان را متحول میکند؟
اتوماسیون بازاریابی یا مارکتینگ اتومیشن چیست؟
در این مقاله قصد داریم به معرفی و توضیح مفهوم اتوماسیون بازاریابی یا همان مارکتینگ اتومیشن (marketing automation) بپردازیم و تعریفی دقیق از اتوماسیون بازاریابی را بیان کنیم. در ادامه نحوه اجرا و مراحل پیاده سازی اتوماسیون بازاریابی را در سازمانها و کسب و کارها مرور خواهیم کرد. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که استفاده از اتوماسیون بازاریابی چه مزایا و تاثیری بر کسب و کار شما خواهد داشت و میتواند چه نتایج و دستاوردهایی را به ارمغان آورد. قاعدتاَ این نرم افزار یک ابزار قدرتمند برای ارتباط و تعامل صحیح با مشتریان و بازار است که میتواند نقش بسزایی در رشد و توسعه شرکت داشته باشد.
به طور خلاصه، اتوماسیون بازاریابی به نرم افزاری که بازاریابی کسب و کارتان را خودکار می کند، اطلاق می شود. این نرم افزار برای کمک به شما در اولویت بندی و اجرای وظایف بازاریابی به روشی ساده تر و کارآمدتر طراحی شده است. اما این برای شما به عنوان یک بازاریاب چه معنایی می تواند داشته باشد؟ برخلاف اتوماسیون فرایندهای تولید، پیادهسازی یک سیستم اتوماسیون بازاریابی شغل شما را تاثیرگذار تر میکند. از این رو در عین حال که اعتبار محتوایی که تولید می کنید را حفظ می کند می تواند بخشی از زمان شما را نیز آزاد کند و به شما در رسیدن به اهدافتان کمک کند. هدف نهایی از بازاریابی، ایجاد درآمد بیشتر برای شرکت شما است. بنابراین برای انجام این کار، ما باید ترافیک را به وب سایت خود هدایت کنیم، آن ترافیک را به سرنخ و در نهایت سرنخ ها را به مشتری تبدیل کنیم. جایی که اتوماسیون بازاریابی بسیار تاثیرگذار واقع می شود، در طول مراحل تبدیل و بسته شدن این فرایند است.
اتوماسیون بازاریابی به طور کلی به سه دسته تقسیمبندی میشود:
· هوش بازاریابی (marketing intelligence): استفاده از کدهای ردیابی رفتارهای آنلاین مشتریان در این دسته جای میگیرد.با استفاده از این دسته از اتوماسیون بازاریابی، بازاریابها الگوهای رفتار مشتریانشان را کشف کرده و بر اساس آنها برای مخابره پیامها و کمپینهای تبلیغاتیشان برنامهریزی میکنند.
· گسترش کسب و کار (business development): در این بخش از اتوماسیون بازاریابی بیشتر بر حرکت دادن مشتریان از بالای قیف بازاریابی به کف قیف (خرید کردن) تمرکز میشود. برای این منظور سعی میشود تا به وسیله بازاریابی محتوا ، بهینه سازی موتورهای جستجو، شبکههای اجتماعی و ایمیل به علایق و اهداف مشتریان پی برد و تاکتیکهای بازاریابی را با توجه به آنها ارائه کرد.
· اتوماسیون در جریان (workflow automation): به فرایندهای داخلی مثل بودجهبندی، جدول زمانبندی بازاریابی، مدیریت کارهای دیجیتال و هر چیز دیگری که شرکتهای بزرگ برای اداره بخش پیچیده بازاریابیشان به آن نیاز دارند.
اجرای اتوماسیون بازاریابی چه تاثیری در کسب و کار ها دارد؟
اساسا اتوماسیون بازاریابی می تواند در ساده سازی تلاش های بازاریابی شما مفید واقع شود. بنابراین در این بخش با توجه به اهمیت و کارایی این ابزار، به موارد تاثیر گذار در کسب و کار شما، می پردازیم.
۱. افزایش بهرهوری
اتوماسیون بازاریابی همه بخش های کسب و کار شما را کارآمدتر می کند. شما به طور بالقوه می توانید هزینه های کارکنان را کاهش دهید و در عین حال وقت تیم خود را برای کار روی پروژه های مهم تر و استراتژیک آزاد کنید. بنابراین در اینجا نرم افزار اتوماسیون بازاریابی می تواند به جای ارسال پست به صورت دستی در رسانه های اجتماعی، این فرایند را خودکار کند. این بدان معناست که تیم شما می تواند کارهای خلاقانه تری مانند برنامه ریزی برای کمپین ها و پروژه های آینده شما انجام دهد. علاوه بر این، کار با یک پلتفرم اتوماسیون، وظایف تیم شما را آسان تر می کند. زیرا کارکنان شما می توانند در رسانه های اجتماعی پست بگذارند، یک کمپین ایمیلی ایجاد کنند، یک وبلاگ ارسال کنند و یا یک صفحه فرود در یک نرم افزار ایجاد کنند. در نهایت، این باعث صرفه جویی در وقت تیم شما هنگام ایجاد کمپین می شود.
۲. همسویی بازاریابی و فروش
اگر تلاشهای فروش و اتوماسیون بازاریابی خود را با استفاده از این نرمافزار ترکیب کنید، میتوانید اهداف و تلاشهای شرکت را همگام سازی کنید. اساسا این ابزار، روند انتقال از سرنخ های واجد شرایط بازاریابی به سرنخ های واجد شرایط فروش را بسیار آسان تر می کند. علاوه بر اینها، این ابزار میتواند به شما در ایجاد سرنخ بیشتر و افزایش فروش کمک کند. تیم بازاریابی شما زمان بیشتری را صرف استراتژی راهبردی برای افزایش نرخ تبدیل می کند، در حالی که تیم فروش شما بهره وری را افزایش می دهد. بنابراین این یک برد-برد است.
۳. افزایش نرخ تبدیل
نرم افزار اتوماسیون بازاریابی می تواند به شما کمک کند نرخ تبدیل خود را افزایش دهید و سرنخ های خود را به طور موثرتری مدیریت کنید. همچنین، این ابزار سرنخهای شما را ردیابی میکند و حتی میتوانید از آن برای هدف گذاری مجدد بازدیدکنندگان وبسایت خود که به سرنخ تبدیل نشده اند، استفاده کنید. اتوماسیون بازاریابی به تیم شما زمان بیشتری می دهد تا استراتژی بازاریابی شما را تجزیه و تحلیل کند و نحوه جذب بازدیدکنندگان را در نظر بگیرد.
۴. ارائه گزارش دقیق
گزارش تجزیه و تحلیلهای شما میتواند فرآیندی چالش برانگیزی به نظر برسد، اما با استفاده از پلتفرمهای اتوماسیون بازاریابی این کار آسان می شود. شما باید بتوانید از نرم افزار خود برای تولید گزارش های خودکار استفاده کنید، در این صورت یک کار دست و پا گیر، ساده می شود. علاوه بر این، پلتفرمهای اتوماسیون بازاریابی میتوانند یک نمای کلی از روند کسب و کار شما در سطح بالایی ارائه دهد. این به شما کمک می کند تا عوارض و موانع پیش رو را ببینید. همچنین، با گزارشدهی دقیق و کارآمد میتوانید متوجه ضعف های عملکرد خود بشوید. آیا سرنخ ها در طول کمپین های ایمیلی شما کاهش می یابند؟ یا در طول فرآیند فروش شما باقی می مانند؟ در هر صورت، تجزیه و تحلیل دقیق به شما کمک می کند آن نقاط را شناسایی کرده و به موقع آنها را برطرف کنید.
۵. استراتژی بازاریابی شخصی
از آنجایی که تیم شما به جای وارد کردن دستی داده ها، زمان بیشتری را صرف ایجاد آنها می کند، نرم افزار اتوماسیون بازاریابی به آنها اجازه می دهد تا محتوای شخصی سازی شده بیشتری را از طریق قابلیت های تقسیم بندی و گزارش دهی خود ایجاد کنند. بنظر شما اتوماسیون بازاریابی چگونه این امر را تسهیل می کند؟ اتوماسیون بازاریابی بازدیدکنندگان وبسایت شما را به سرنخ تبدیل می کند و هنگامی که می دانید سرنخ های شما چه کسانی هستند، می توانید آنها را بر اساس رفتار یا ویژگی ها تقسیم بندی کنید. کل فرآیند پرورش سرنخ باید شخصی سازی شود، بر این اساس سرنخ های شما پیام های شخصی دریافت می کنند و شما می توانید تعامل آنها را پیگیری کنید. همچنین این به امتیازدهی سرنخ ها نیز کمک خواهد کرد.
۶. امتیازدهی سرنخ ها
نرمافزار اتوماسیون بازاریابی میتواند امتیازدهی سرنخ را برای تیم شما تنظیم می کند تا وقتی سرنخ شما از سرنخ واجد شرایط برای بازاریابی به سرنخ واجد شرایط فروش تبدیل می شود، تیم فروش شما را مطلع میکند. این مورد نیز نشان دهنده همسویی بهتر بین تیم های بازاریابی و فروش شما است. همچنین، از این طریق این فرآیند خودکار می شود که باعث آسان تر شدن و صرفه جویی در زمان می گردد. این بدان معناست که هیچ وقتی تلف نمی شود و تیم فروش شما می تواند فورا با مشتریان احتمالی تماس بگیرد.
۷. مدیریت داده ها
پلتفرمهای اتوماسیون بازاریابی، سرنخهای شما و تعامل آنها با سایت شما را پیگیری میکنند، که این بدان معنا است که مدیریت داده های شما آسان تر از همیشه می شود و علاوه بر این، داده های شما را به صورت خودکار به روز نگه می دارد.
۸. مقیاس پذیری فرایندها
هر زمان که سیستم ها و فرآیندهای بازاریابی خود را تنظیم می کنید، مهم است که مقیاس را در نظر داشته باشید. آیا این فرآیند می تواند با شرکت شما رشد کند؟ اگر مقیاس پذیر نباشد، توسعه شرکت شما سخت خواهد بود. اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می کند فرایندهایی را ایجاد کنید که مقیاس پذیر باشند. هرچه یک فرآیند دستیتر باشد و بیشتر به یک فرد وابسته باشد، زمانی که تیم رشد میکند، مقیاسپذیری آن سختتر خواهد بود
۹. پرورش سرنخ ها
آخرین مزیت این ابزار فراهم کردن قابلیت پرورش سرنخ است. نرم افزار اتوماسیون بازاریابی ابزاری است که می توانید کمپین های ایمیلی قطره ای ایجاد کنید و موفقیت آنها را پیگیری کنید. بدون قابلیت پرورش سرنخ، تبدیل سرنخ ها به مشتریان بالقوه دشوار تر خواهد بود. Optimus Prime معتقد است که اتوماسیون بازاریابی یکی از بهترین راه ها برای ایجاد یک برنامه بازاریابی است که با شرکت شما رشد می کند. علاوه بر این، شما می توانید بخشهای دیگری مانند فروش و خدمات مشتری را نیز همسو کنید.
اقدامات مهم در ایجاد استراتژی اتوماسیون بازاریابی
۱- تعیین اهداف
شاید این مرحله بسیار واضح به نظر برسد، اما پیش از آنکه کاری انجام دهید، باید بدانید که دقیقاً هدف شما از اتوماسیون بازاریابی چیست؟ میخواهید لسرنخهای فروش بیشتری تولید کنید؟ فروش برای مشتریان بازگشتی را تقویت کنید؟ فروش خود را در فصل تخفیف بیشتر کنید؟ هرکدام از این اهداف، استراتژی مختلفی را طلب میکند. پس در ابتدا باید تصمیم بگیرید که هدف اصلی شما چیست.
۲- تعیین بازار هدف
درست است که درک نیازهای مشتریان در هر مرحله از قیف تبدیل بسیار مهم است؛ اما بر اساس اینکه اهداف اصلی شما چه چیزی هستند، بهتر است زمان و انرژی خود را روی افرادی متمرکز کنید که در مرحلهی خاصی از فرایند هستند. برای مثال، اگر مشکلی با تولید سرنخ فروش ندارید اما میخواهید کاربران بیشتری را به مشتری تبدیل کنید، بهتر است زمان و انرژی خود را روی قسمتهای میانی و پایین قیف تبدیل صرف کنید.
۳- ترسیم جریان کاربر
با استفاده از اتوماسیون بازاریابی، میخواهیم کاربران را مجبور به انجام نوعی عمل کنیم. ترسیم جریان کاربر، راهکاری برای تصویرسازی مراحلی است که کاربر برای انجام کاری باید طی کند.
متناسب با روشی که کاربر به سایت شما مراجعه میکنند، شاید بعضی از افراد به اطلاعات بیشتری برای انجام عمل موردنظر نیاز داشته باشند. این مرحله کمی حساس است زیرا نه باید خیلی سریع بحث فروش را وارد ماجرا کنید، و نه کاری کنید که مشتری مراحل زیادی را برای انجام یک عمل طی کند. با استفاده از دیاگرام جریان کار، درمییابید که مردم از کجا به وبسایت شما میرسند و چند مرحله طول میکشد تا عمل موردنظر را انجام دهند.
۴- بخشبندی و رتبهبندی سرنخهای فروش
خیلی مهم است که بدانیم تمام سرنخهای فروش لزوماً کیفیت برابری ندارند. در پایگاه اطلاعاتی مشتریان شما، مجموعهای از اطلاعات مرتبط با افرادی که در شُرُف خرید هستند، افرادی که هنوز در حال جمعآوری اطلاعات هستند و همچنین افرادی که نمیخواهند خرید کنند، وجود دارند. بنابراین، فرستادن پیامی که برای تمام این افراد جذاب باشد، مناسب نخواهد بود. با امتیازدهی سرنخهای فروش، خواهید فهمید که چه کسانی نیازمند پرورش بیشتر هستند و چه کسانی آمادهی خرید هستند.
واکنشی که فرد با محتوای شما دارد و همچنین، رفتار آنها با سایت شما، نشان میدهد که فرد در چه مرحلهای از تبدیل قرار دارد. فردی که صفحهی مربوط به قیمتها را مشاهده کرده است، نسبت به فردی که فقط پستی را در وبسایت شما مطالعه کرده است، بیشتر در معرض خرید قرار دارد. کسی که چند بار در هفته از وبسایت شما دیدن میکند نسبت به کسی که یکبار در سال از وبسایتتان دیدن کرده است، با احتمال بیشتری خرید خواهد کرد. نرمافزارهای اتوماسیون بازاریابی به شما کمک میکنند با ارزشهایی که شما تعیین میکنید، کنش و واکنشهای مشتریان را تحت نظر بگیرد و سرنخهای فروش را رتبهبندی کند.
همچنین، اتوماسیون بازاریابی این امکان را به شما میدهد که پایگاه دادهی مشتریان خود را به بخشهای بسیار دقیقی تقسیم کنید تا پیامهای بسیار دقیق و مخصوصی را برای هر گروه بفرستید. برای مثال، وقتی با بازار B2B کار میکنیم، بازاریابها تلاش میکنند که پیامهایشان را به افرادی با شغل معلوم بفرستند که در ابعاد معلوم (خُرد یا کلان) کار میکنند. در بازار B2C، خردهفروشان میخواهد فهرستهای خود را بخشبندی کنند تا پیشنهادهای مخصوصی را برای افرادی که تراکنش معینی را با شرکت انجام دادهاند، ارائه دهند یا پیشنهاداتی را برای افرادی که در یک منطقهی معین ساکن هستند، ارائه دهند.
مفاهیم کلیدی در اتوماسیون بازاریابی
.1قیف تبدیل (Conversion Funnels)
به زبان ساده به مسیری که یک شخص را از بازدیدکننده بودن به خریدار و مشتری تبدیل میکند قیف تبدیل میگویند که شامل چهار بخش اصلی میشود:
· آگاهی (Awareness)
· علاقه (Interest)
· تمایل (Desire)
· عمل (
ارسال نظر